РЕЗУЛЬТАТЫ ОПРОСОВ ЧИТАТЕЛЕЙ*:
* - ежегодный опрос ТПП Оренбургской области

Для кого несезон - самый сезон?

По некоторым данным с резким снижением продаж в несезон сталкиваются порядка 90 % предпринимателей независимо от вида их деятельности. Причиной тому колебания спроса, на который влияют и время года, и погодные условия, и праздники, и финансовые кризисы, привычки и стереотипы потенциальных покупателей. Все перечисленные факторы значительно снижают продажи и уменьшают размер получаемой прибыли. Но так ли это и можно ли с этим бороться, выяснял ФЭБ.

Сезонный спад в продажах наблюдается практически во всех отраслях. Именно поэтому при отсутствии клиентов совсем не обязательно впадать в панику, предупреждают эксперты. Известные экономисты и аналитики сходятся во мнении, что одним из наиболее эффективных способов борьбы с сезонными кризисами является поиск «золотой» середины между сокращением затрат и стимулирующими мерами.

Каждое предприятие или бизнесмен, исходя из собственного опыта, должны разработать собственный план действий, считают эксперты ФЭБ.

Для устранения проблем в сезонность крайне важно научиться ее опознавать. Есть три вида «несезонности»: жесткая (разница от нормы до 100 %), яркая (с разницей на спаде в 30-40 %) и умеренная (отклонения в 10-20%).

Примером жесткой сезонности может быть реализация куличей на Пасху, елочных игрушек, «валентинок» на День всех влюбленных и прочих атрибутов к любому празднику. Популярная продукция после наступления праздничного события мгновенно теряет свою актуальность.

На жесткую сезонность не могут влиять стандартные маркетинговые методы ускоренного вмешательства – это лишь потери средств и времени. Также и в случае умеренного спада предпринимать какие-либо меры эксперты не рекомендуют, поскольку он (спад) не нанесет ущерба действующему бизнесу. Вмешательство со стороны потребуется лишь для яркой сезонности.

- Принято считать, что учебный бизнес - это сезонный бизнес. Но за 20 лет мы научились управлять «сезонностью». Выстраиваем отношения с учебными заведениями. Пытаемся объяснять своим потребителям, что не надо образовывать очереди перед новым учебным годом, а заранее делать закупки, особенно оптовые, - поясняет Александр Злобин, директор ООО «Фолиант». - За 7-8 лет мы приучили покупателей к тому, что к учебному году основная масса закупок должна осуществляться уже с мая по июнь.

По словам Владимира Гетмана, директора ООО «Лидия Тур», сам термин «несезон» связывают в первую очередь с непрофессионализмом. Для дальновидного руководителя предприятия или индивидуального предпринимателя переориентация бизнеса подвигом не является. Следует разработать стратегию развития в условиях сезонного спада, сфокусироваться на главном.

Основным способом стимулирования спроса и распределения объема продаж, по мнению экспертов, являются различные акции, дисконтные предложения.

- С января по май, например, мы делаем скидки на рабочие тетради. Маркетинговые процессы стараемся выстраивать, исходя из примерного объема потребностей, статистики – количества учеников в регионе и прочих показателей. Мы учитываем демографическую ситуацию в регионе. Если на следующий год в первый класс пойдет порядка 25-27 тыс. учеников, то в десятых учеников в два раза меньше, - делится Александр Злобин. - У нас выстроена система спроса. С июля начинается акция по канцелярским товарам. Если покупаете рюкзак, то на канцтовары 20%-ная скидка. Делаем акции на разные потребительские группы. Предусмотрены скидки оптовым покупателям.

- Чтобы обеспечить стабильный объем спроса в любое время года, мы также запускаем различные акции. Так, продавая летние путевки в январе-феврале, мы даем своим потребителям до 40 % скидки, - поясняет Владимир Гетман. – Также выстраиваем отношения с банками. Работаем со своими клиентами в рассрочку. Оформляя через банковскую систему путевки, потребитель наших услуг практически ничего не переплачивает, наоборот, в этом случае мы компенсируем банкам часть процентов. Доход от путевок в рассрочку – низкомаржинальный. Зато мы не теряем клиентов, объемы продаж стабильны даже в сезон низкого спроса.

Распространены и другие варианты стимулирования потребительской активности. Наиболее распространенные из них: разработка сервисных предложений (улучшенного обслуживания); диверсификация бизнеса; планирование долгосрочных проектов; периодическое обновление ассортимента.

- Если летом мы не испытываем дефицита спроса, то в остальные времена года нам необходимо как-то выживать, - рассказывает Римма Тагирова, генеральный директор ООО «Дезстанция». - За 14 лет мы выстроили со своими клиентами долгосрочные отношения. Работаем самостоятельно по договорам, в рассрочку, поощряем своих давних клиентов, обеспечивая себе таким образом лояльное отношение потребителей, стабильный доход. Раньше мы обслуживали большинство бюджетных организаций, тюрьмы. Но мы потеряли часть клиентов, которые работают с теми, кто выиграет торги. Пробовали участвовать в тендерах, но нам оказалось это невыгодно.

Книжный бизнес также идет навстречу клиентам, чтобы минимизировать издержки.

- Сотрудничая со школами, нередко отпускаем учебный товар по гарантийным письмам, как бы кредитуем их. Организуем собственную доставку учебников по школам города бесплатно, – делится секретом директор «Фолианта» Александр Злобин. - Стараемся работать на потребности покупателя. У нас нет цели – лишь бы продать. Наш бизнес своего рода социально ответственный, информационный. Мы изучаем все новинки, тесно сотрудничаем с ведущими издательствами. В компании целый штат продавцов-консультантов. Если во многих книжных магазинах на 300 квадратов только 3 менеджера, у нас на 120 квадратов – 6 продавцов. Мы разговариваем с людьми, помогаем им в выборе. И покупатели доверяют нам, они становятся нашими потребителями на долгие годы.

А вот рецепты преодоления «несезонности» в риелторском бизнесе несколько другие.

- Качественное оказание услуг, послепродажное обслуживание, бесплатные консультирования по вопросам покупки жилья - это именно то, что помогает нам наращивать клиентскую базу вне зависимости от того, какое время года, - поясняет Светлана Костылева, генеральный директор ООО «Легато». - У нас обслуживаются целые семейные династии.

И все-таки, что советуют делать эксперты в период самого низкого спроса?

- Это время для налаживания взаимоотношений с клиентами: настройки системы автоматического оповещения о появлении новых продуктов, услугах, как в нашем случае, организация мероприятий, корпоративных встреч и т. д, - говорит Римма Тагирова.

- Стараюсь это время использовать для настройки бизнес-процессов, создания новых правил, мотиваций для собственного персонала, - делится Светлана Костылева.

В числе советов также – заняться обучением, наймом нового персонала.

Таким образом, при грамотном подходе и четком планировании всех этапов деятельности предприятия вероятность возникновения авралов или, наоборот, резкого спада спроса и прибыли будет минимальной. И как советует большинство экспертов, если в несезон сделать то, что уже давно нужно было сделать, но по каким-то причинам «не доходили руки», а именно: обеспечить надежную платформу для дальнейшего и успешного развития бизнеса, то не придется искать виноватых в собственных неудачах.

Елена Булгакова